bienvenido a nuestro mundo

El seminario más irreverente  en el que jamás participarás

Muchos vendedores comienzan una reunión con una misión: explicar.

Explican la empresa, el producto, los servicios, la trayectoria, las características y los beneficios. Después preguntan si existe alguna duda.

El problema es que una buena presentación no necesariamente produce una buena decisión.

Cuando presentamos demasiado pronto, corremos el riesgo de responder preguntas que el cliente todavía no se ha hecho. Hablamos de beneficios que quizá no considera importantes y defendemos soluciones antes de comprender completamente el problema.

El cliente puede escuchar, asentir e incluso felicitar la presentación. Eso no significa que esté construyendo una decisión.

Una conversación comercial efectiva no comienza demostrando cuánto sabemos. Comienza descubriendo cómo interpreta el cliente su situación.

Antes de presentar, conviene investigar:

• ¿Qué está ocurriendo actualmente?
• ¿Por qué esa situación se ha convertido en un problema?
• ¿Qué consecuencias está produciendo?
• ¿Qué intentaron anteriormente?
• ¿Qué les impide resolverlo?
• ¿Qué cambiaría si encontraran una solución?
• ¿Qué riesgos perciben?
• ¿Quiénes participan en la decisión?

Estas preguntas no son una técnica para manipular. Son una manera de evitar conclusiones prematuras.